讲义里有一页,我每次讲到都会刻意停得比较久。它的标题就一句话:"关于影响力,可能被你忽视的问题"。下面是 11 个问句。
我之所以喜欢这一页,是因为它不试图给你答案。它只是把那些大多数人从来没认真问过自己的问题,一个个摆出来,让你不得不停下来看一看。我做了 20 多年组织咨询,慢慢相信一件事:一个人在某个领域能走多远,常常不取决于他知道多少答案,而取决于他愿不愿意一直跟某些问题待在一起。
下面这些问题,我建议你不要急着读完。挑一两个,在心里慢慢想想。
【感受】你有哪些被深入影响的经历和感受? 【成果】你希望通过影响他人,达成怎样的成果? 【要素】什么会给他人带来深刻的影响? 【时机】什么是发挥影响力的好时机? 【对象】什么样的人,容易被影响? 【前提】影响他人的前提是什么? 【理解】如何深度理解他人? 【现象】影响力发挥作用时,有哪些信号? 【连接】情感连接,在发挥影响力中有怎样的作用? 【化解】如何构建影响力,化解冲突? 【共识】如何构建共识?
我不打算每一个都给一个标准答案——后面的章节就在回答它们。这里只想就其中三个我自己反复琢磨的问题,聊聊我个人的观察。
这是个反直觉的问题。直觉上你会觉得是那种"耳根子软"的人。但我做培训这么多年,反复观察下来,真正容易被深入影响的人,恰恰是那些对自己有相当清晰的理解、知道自己是谁、知道自己想要什么的人。
为什么?因为他们不需要把自己锁起来才能保持自我。一个不清楚自己是谁的人,他防御得最厉害——因为任何一点外界的力量都可能把他原本就模糊的自我冲散。他需要不断地拒绝、对抗、贴标签,才能勉强维持一个轮廓。这样的人看上去很硬,其实是最难被真正影响到的。反过来,一个内核稳定的人,可以认真听你讲、可以承认你说得有道理、可以让一个新观点在自己脑子里住一阵子,然后决定要不要把它真的纳进来。
这件事的反推是:你想让对方更愿意接受你的影响,你需要做的不是说服他,是让他在你面前更稳定一点。这是大多数人不太理解的——影响力的入口往往是先给对方一份心理上的安全感。
我培训的时候经常问这个问题。大家给的答案常常是"对方有需求的时候"、"对方信任我的时候"、"在合适的场合"。这些都对,但都不是我最想强调的那个。
我的答案是:当一个人正经历困难、又愿意把这困难展开给你看的时候,是发挥影响力最深的时机。
不是他春风得意的时候——那个时候他不需要你。也不是他被打趴下了完全没有反应的时候——那个时候他听不进去。是介于两者之间的那一段,他在挣扎、在犹豫、在没有把握的时候。
这种时机不会经常出现,而且不会大声宣告自己出现了。你需要足够安静,才能听见它来了。我做咨询时大部分真正的工作都发生在这种时刻——不是讲方法、不是给建议,是陪一个高管在他自己也没想清楚的事情上面待一会儿。
这个问题如果你认真问自己,会发现答案不是一句话。
不是"你是不是更专业"——很多最专业的人没有影响力。 不是"你是不是更高位"——很多在更高位的人没有影响力。 不是"你说话是不是更厉害"——口才好但没有影响力的人,我见过太多。
我自己反复琢磨之后,落到的前提是两件事。第一,你是否真的看见了这个人本身,而不是你脑子里关于这个人的标签和投影。第二,你自己是不是稳的——你的态度是不是没有在用力、没有在演、没有在求结果。
这两件事都不是话术、不是技巧。它们更像是一种状态。这种状态可以训练,但很难假装。
剩下那些没展开讲的问题——成果、要素、信号、共识——后面的章节会一个一个回到它们。你也可以现在就停一下,挑一个,自己先在心里跟它待一会儿。