"原力"这个词是我后来加进讲义里的。一开始这一章我叫"影响力的底层"、"影响力的根",讲了几遍之后觉得都不对——这些词都太理性了,丢掉了我真正想说的那种感觉。原力更准确一点:它是一股你自己常常意识不到、但持续在你身上起作用的力量;它决定了你能影响别人的深度和方式。
影响力发生在两个人之间,但它的源头不在两个人之间。它来自每个人身后那条很长的潜流。这条潜流大致分三层。
最深的那一层是文化基因。一个中国人和一个法国人,对"什么是对的、什么是有面子的、什么时候该沉默、什么时候该表态"的反射,是不一样的。这不是教育造成的,这是几千年生活方式沉淀下来的、几乎到了肌肉记忆层面的东西。你影响一个中国人和影响一个法国人,在最深层有完全不同的入口和障碍。
中间那一层是集体潜意识。这一层比文化基因小,但比个体大——它是一个家族、一个公司、一个行业、一个时代的人共同形成的某种心理模式。比如经历过短缺年代的一代人,集体潜意识里有一个永远的"不够"的恐惧;90 后、95 后这一代人的集体潜意识里有一种对"被操纵"的高度警觉,这是他们的父母那一代很少有的。你要影响一个具体的人,你大多数时候是在跟他背后的集体潜意识在打交道。
最表层的那一层是个体潜意识。这是这个人自己的成长经历、早期关系、关键事件留在他身上的痕迹。我做高管教练的时候,经常会发现一件事:一个领导者真正在反应的事情,常常不是当下这件事,是 30 年前的某件事。当下的会议室里发生的某个争执,激活了他童年的某个场景。他自己常常不知道,但他的反应里全是那个场景的痕迹。
这三层从下到上,从慢到快,从看不见到能看见一点。影响力的"原力",就是你和对方各自这三层潜流的总和。
这三层潜流在一个人身上呈现出来,是三种模式:思维模式、语言模式、行为模式。
思维模式是一个人习惯怎么想问题——是先看风险还是先看机会,是聚焦关系还是聚焦任务,是看长还是看短。语言模式是一个人习惯怎么说——用什么词、什么句式、什么节奏、什么比喻。行为模式是一个人习惯怎么做——遇到冲突是回避还是迎上去、遇到不确定是先停下来想还是先动起来再说。
这三种模式合起来,几乎就是这个人。你想去影响他,如果只在内容上做文章而完全没有意识到他的这三种模式,你的影响往往传不进去。一个习惯先看风险的人,你跟他讲一堆机会,他第一反应是要找出你没看见的那些坑。一个习惯长句、慢节奏的人,你扔给他一连串短促有力的口号,他会觉得你浮夸。
我做咨询有一个很基础的功课,就是在第一次见客户的时候,花前面 20 分钟基本不讲业务、只观察对方的这三种模式。后面所有的对话,我会自觉地往他的模式上靠一点——不是迎合,是让我说的话能进得去他原本的频率。
讲到原力这一层,我必须把乔纳森·海特的那个比喻请出来。海特是《象与骑象人》的作者,那本书我读过很多遍。书里有一个我记了很久的句子——
"心"像是一大个象,而"理智"像是一个骑在象背上的人。
这句话每次我讲都要让大家停一下。它颠覆了一个我们大多数人默认的假设:我们以为我们是骑象人——是用理智在决定方向、用逻辑在做选择、用思考在生活。海特说,不是,你的大象比你大得多、强壮得多、跑得快得多;你坐在象背上,大多数时候你以为你在掌控它,其实你只是在它走的方向上拼命找一个能自圆其说的解释。
这跟我们讲的"原力"是一回事。文化基因、集体潜意识、个体潜意识——那是你身上那头大象。它沉默,但极重;它没有语言,但有方向。你以为你影响一个人是在影响他的骑象人——给他讲道理、摆事实、列数据。但真正决定他往哪走的,几乎全是他的大象。
理解了这个比喻,你大概就理解了为什么很多看起来无懈可击的说服都不起作用。你说的话,骑象人听见了,大象没动。骑象人会礼貌地点头,然后大象继续往原来那个方向走。
影响一个人真正的功夫,是怎么跟对方的大象打交道。这件事比跟骑象人讲道理难得多——因为大象不接受推理,大象只接受感受、画面、故事、隐喻、节奏、和那种"被看见"的感觉。后面所有章节,本质上都在讲怎么让一个人的大象愿意为你慢一拍。