影响力的原力

“原力”这个词是我后来加进讲义里的。一开始这一章我叫“影响力的底层”、“影响力的根”，讲了几遍之后觉得都不对，这些词都太理性了，丢掉了我真正想说的那种感觉。原力更准确一点：它是一股你自己常常意识不到、但持续在你身上起作用的力量；它决定了你能影响别人的深度和方式。

三层潜流

影响力发生在两个人之间，但它的源头不在两个人之间。它来自每个人身后那条很长的潜流。这条潜流大致分三层。

最深的那一层是文化基因。一个中国人和一个法国人，对“什么是对的、什么是有面子的、什么时候该沉默、什么时候该表态”的反射，是不一样的。这不是教育造成的，这是几千年生活方式沉淀下来的、几乎到了肌肉记忆层面的东西。你影响一个中国人和影响一个法国人，在最深层有完全不同的入口和障碍。

中间那一层是集体潜意识。这一层比文化基因小，但比个体大，它是一个家族、一个公司、一个行业、一个时代的人共同形成的某种心理模式。比如经历过短缺年代的一代人，集体潜意识里有一个永远的“不够”的恐惧；90 后、95 后这一代人的集体潜意识里有一种对“被操纵”的高度警觉，这是他们的父母那一代很少有的。你要影响一个具体的人，你大多数时候是在跟他背后的集体潜意识在打交道。

最表层的那一层是个体潜意识。这是这个人自己的成长经历、早期关系、关键事件留在他身上的痕迹。我做高管教练的时候，经常会发现一件事：一个领导者真正在反应的事情，常常不是当下这件事，是 30 年前的某件事。当下的会议室里发生的某个争执，激活了他童年的某个场景。他自己常常不知道，但他的反应里全是那个场景的痕迹。

这三层从下到上，从慢到快，从看不见到能看见一点。影响力的“原力”，就是你和对方各自这三层潜流的总和。

三种模式

这三层潜流在一个人身上呈现出来，是三种模式：思维模式、语言模式、行为模式。

思维模式，是一个人习惯怎么想问题，是先看风险还是先看机会，是聚焦关系还是聚焦任务，是看长还是看短。 语言模式是一个人习惯怎么说，用什么词、什么句式、什么节奏、什么比喻。 行为模式是一个人习惯怎么做，遇到冲突是回避还是迎上去、遇到不确定是先停下来想还是先动起来再说。

这三种模式合起来，几乎就是这个人。 你想去影响他，如果只在内容上做文章而完全没有意识到他的这三种模式，你的影响往往传不进去。 一个习惯先看风险的人，你跟他讲一堆机会，他第一反应是要找出你没看见的那些坑。 一个习惯长句、慢节奏的人，你扔给他一连串短促有力的口号，他会觉得你有压力。

当你想要影响一个人的时候，请你先把道理放在一边，不谈事情把你全部都关注力放在这个人身上，只观察对方的这三种模式。然后，后面所有的对话，你会自觉地往他的模式上靠一点，不是迎合，是让我说的话能进得去他原本的频率。

象与骑象人

海特是《象与骑象人》的作者，那本书我读过很多遍。书里有一个我记了很久的句子，

“心”像是一大个象，而“理智”像是一个骑在象背上的人。

它颠覆了一个我们大多数人默认的假设：我们以为我们是骑象人，是用理智在决定方向、用逻辑在做选择、用思考在生活。

海特说，不是，你的大象比你大得多、强壮得多、跑得快得多；你坐在象背上，大多数时候你以为你在掌控它，其实你只是在它走的方向上拼命找一个能自圆其说的解释。

这跟我们讲的“原力”是一回事。

文化基因、集体潜意识、个体潜意识，那是你身上那头大象。它沉默，但极重；它没有语言，但有方向。你以为你影响一个人是在影响他的骑象人，给他讲道理、摆事实、列数据。但真正决定他往哪走的，几乎全是他的大象。

理解了这个比喻，你大概就理解了为什么很多看起来无懈可击的说服都不起作用。你说的话，骑象人听见了，大象没动。骑象人会礼貌地点头，然后大象继续往原来那个方向走。

影响一个人真正的功夫，是怎么跟对方的大象打交道。这件事比跟骑象人讲道理难得多，因为大象不接受推理，大象只接受感受、画面、故事、隐喻、节奏、和那种“被看见”的感觉。后面所有章节，本质上都在讲怎么让一个人的大象愿意为你慢一拍。