前面五章铺了一些底——什么是积极影响力、为什么需要乐观、原力是什么、认知逻辑层次怎么分。从这一章开始,讲义就走进具体的方法层了。
但在讲方法之前,我必须先讲一件事——
不是说服。不是表达。不是观点。是聆听。
这件事我在课堂上讲过无数次。每次讲完都有学员举手问:"老师,我是想去影响别人,为什么入口反而是听他?"我的回答几乎一样:因为一个没有被听见过的人,是没有办法真正接受任何影响的。
你想想自己被深刻影响过的那些时刻。我前面让大家做过那个练习——那个让你一辈子记得的人,他当时做的事情里,几乎一定有"认真听你说话"这一件。哪怕他后来说的那句关键的话很短,但他听你说的时间一定不短。
聆听的难,在于它不是一个"我要听"的动作,而是一种"我整个人都暂时放下来"的状态。我培训的时候经常做一个简单的对照——让两个人一组,A 讲 3 分钟自己最近遇到的一件事,B 只听、不评价、不打断、不给建议。3 分钟之后,A 几乎一定会说一句:"我已经很久没有这样被听过了。"
这就是聆听的力量。它本身就是一种影响,而且是很深的那种。当一个人感觉到被你真正听见,他对你的防御会下降一大截,他后面才听得进去你想说的话。
聆听不是单向的接收信息。聆听有几层——
听他说出来的内容,这是字面层。 听他说话时的情绪,这是温度层。 听他用了什么词、什么句式、什么节奏,这是模式层。 听他没说出来但停顿过的地方、躲开的地方、突然加快或慢下来的地方,这是潜意识层。
最难的是听见对方"没说"的那部分。一个人真正在说的事,常常藏在他绕过去的话题里、藏在他说到一半停下来的瞬间里、藏在他笑着说"也没什么"那种句子里。能听见这些的人,几乎自动就有了影响别人的能力。这种能力可以训练,但不能假装。
讲义里有一张图,我每次都会停在这里讲很久,因为它把"发挥影响力"这件事整个过程的骨架画出来了。五个阶段,环环相扣,缺一个都不行。
第一阶段:理解自我。在影响别人之前,你得先知道自己是谁、自己的原力在哪里、自己擅长什么、不擅长什么、习惯什么模式、容易在哪儿出问题。一个不太理解自己的人去影响别人,通常会无意识地把自己的焦虑、未完成的需求投射到对方身上——他以为自己在帮对方,其实在借对方填自己的洞。所以这是第一阶段,顺序不能颠倒。
第二阶段:理解对方。这是发挥影响力的前提。前提的意思是,你没做这一步,后面所有事都白做。理解对方不是猜对方、不是分析对方,是真的花时间去看清这个具体的人——他的观点、意图、期待、信念、经历、模式。
第三阶段:连接彼此。理解了对方之后,你需要建立起一个真正的连接。连接是一种"我看见你,你也看见我"的状态。这一层是情感的,不是理性的。没有这一层连接,你后面所有的"价值共创"都会变成生意。
第四阶段:共创价值。这是影响真正落地的阶段。你和对方一起,在共同的关切里找出一个对双方都有意义的方向。这个方向不是你给他的,也不是他给你的,是你们两个人一起长出来的。
第五阶段:强化影响。这是把短期的一次影响,变成长期的、累积的、可以信任的影响。这一阶段最难,因为它要求时间和持续。
这五个阶段从第七章到第十二章会一个一个展开。它们不是机械的步骤——不是说你必须先 1 再 2 再 3。它们更像是同时在发生的几个维度,你需要在跟一个人相处的过程里,自觉地都过一遍。
我自己做咨询的时候,几乎每一次重要的对话之前,都会在心里快速走一遍这五个阶段——我对自己今天的状态清楚吗?我对这个人足够理解吗?我们之间的连接到位了吗?我们这一次要一起创造什么?这件事我打算让它有长期的延续吗?这一过,我大概就知道这次对话的重点应该放在哪一阶段。
聆听贯穿这五个阶段的每一个。理解自我需要听见自己,理解对方需要听见他,连接彼此需要听见彼此之间的那个东西,共创价值需要听见两个人共同的关切,强化影响需要听见时间在你们之间留下了什么。
所以这一章的结论很简单——先学会听,再谈别的。