聆听:影响力的起点 + 五阶段
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前面五章铺了一些底，什么是积极影响力、为什么需要乐观、原力是什么、认知逻辑层次怎么分。从这一章开始，讲义就走进具体的方法层了。
影响力的起点，是聆听
不是说服，不是表达，不是观点，是聆听。
这件观点我在课堂上讲过无数次。
每次讲完都有学员举手问：“老师，我是想去影响别人，为什么入口反而是听他？”我的回答几乎一样：因为一个没有被听见过的人，是没有办法真正接受任何影响的。
你想想自己被深刻影响过的那些时刻。我前面让大家做过那个练习。
那个让你一辈子记得的人，他当时做的事情里，几乎一定有“认真听你说话”这一件。哪怕他后来说的那句关键的话很短，但他听你说的时间一定不短。
聆听的难，在于它不是一个“我要听”的动作，而是一种“我整个人都暂时放下来”的状态。
我培训的时候经常做一个简单的对照，让两个人一组，A 讲 3 分钟自己最近遇到的一件事，B 只听、不评价、不打断、不给建议。3 分钟之后，A 几乎一定会说一句：“我已经很久没有这样被听过了。”
这就是聆听的力量。它本身就是一种影响，而且是很深的那种。
当一个人感觉到被你真正听见，他对你的防御会下降一大截，他后面才听得进去你想说的话。
聆听不是单向的接收信息。聆听有几层，
听他说出来的内容，这是字面层。
听他说话时的情绪，这是温度层。
听他用了什么词、什么句式、什么节奏，这是模式层。
听他没说出来但停顿过的地方、躲开的地方、突然加快或慢下来的地方，这是潜意识层。
最难的是听见对方“没说”的那部分。
一个人真正在说的事，常常藏在他绕过去的话题里、藏在他说到一半停下来的瞬间里、藏在他笑着说“也没什么”那种句子里。
能听见这些的人，几乎自动就有了影响别人的能力。这种能力可以训练，但不能假装。
建立积极影响力的五个阶段
讲义里有一张图，我每次都会停在这里讲很久，因为它把“发挥影响力”这件事整个过程的骨架画出来了。五个阶段，环环相扣，缺一个都不行。
第一阶段：理解自我。
在影响别人之前，你得先知道自己是谁、自己的原力在哪里、自己擅长什么、不擅长什么、习惯什么模式、容易在哪儿出问题。
一个不太理解自己的人去影响别人，通常会无意识地把自己的焦虑、未完成的需求投射到对方身上，他以为自己在帮对方，其实在借对方填自己的洞。
所以这是第一阶段，顺序不能颠倒。
第二阶段：理解对方。
这是发挥影响力的前提。前提的意思是，你没做这一步，后面所有事都白做。
理解对方不是猜对方、不是分析对方，是真的花时间去看清这个具体的人，他的观点、意图、期待、信念、经历、模式。
第三阶段：连接彼此。
理解了对方之后，你需要建立起一个真正的连接。
连接是一种“我看见你，你也看见我”的状态。这一层是情感的，不是理性的。
没有这一层连接，你后面所有的“价值共创”都会变成交易。
第四阶段：共创价值。
这是影响真正落地的阶段。你和对方一起，在共同的关切里找出一个对双方都有意义的方向。这个方向不是你给他的，也不是他给你的，是你们两个人一起长出来的。
第五阶段：强化影响。
这是把短期的一次影响，变成长期的、累积的、可以信任的影响。这一阶段最难，因为它要求时间和持续。
这五个阶段不是机械的步骤，不是说你必须先 1 再 2 再 3。它们更像是同时在发生的几个维度，你需要在跟一个人相处的过程里，自觉地都过一遍。
我自己几乎每一次重要的对话之前，都会在心里快速走一遍这五个阶段，
我对自己今天的状态清楚吗？
我对这个人足够理解吗？
我们之间的连接到位了吗？
我们这一次要一起创造什么？
这件事我打算让它有长期的延续吗？
这一过，我大概就知道这次对话的重点应该放在哪一阶段。
聆听贯穿这五个阶段的每一个。理解自我需要听见自己，理解对方需要听见他，连接彼此需要听见彼此之间的那个东西，共创价值需要听见两个人共同的关切，强化影响需要听见时间在你们之间留下了什么。
所以这一章的结论很简单：先学会听，再谈别的。