第三阶段叫深度连接。
讲义里这一页有一句话,我每次讲到这里都会先把它念出来,再让大家停几秒钟:
你与对方在当下连接方式有多丰富,就有多大的空间去发挥影响力。
这句话不长,但它把一件事说得很准——影响力不是发生在你"很想影响对方"的时候,是发生在你跟对方"当下连接很丰富"的时候。
我培训的时候经常这么解释。两个人坐在一起聊一件事,这是一条连接的通道。但同一段时间里,两个人之间其实可以有很多条通道同时打开——
你能听到他说的内容,这是一条。 你能感觉到他说话时的情绪,这是第二条。 你能注意到他的表情、眼神、坐姿、手的动作,这是第三条。 你能感受到他没说出来但在场的某种东西——犹豫、克制、紧张、不确定——这是第四条。 你能感受到你自己跟他在一起的时候,你自己身上起了什么变化,这是第五条。 你能感受到房间里那种"我们之间正在发生什么"的气氛,这是第六条。
大多数对话只用了第一条通道。两个人只在交换信息。这种对话即使持续 1 个小时,连接的丰富度也是很薄的。
真正深的连接,是这六条通道同时开着。你听见他说的、感觉到他的情绪、注意到他的微表情、捕捉到他的犹豫、觉察到你自己的反应、留意到你们之间的气氛。每一条通道带进来一份信息,合起来你才真的"在场"。
你能在多大的丰富度上跟对方在一起,就有多大的空间去影响他。
讲义里给了一长串理解对方的细问。我从里面挑出来几个我自己每次重要对话之前都会过一遍的——
他是怎样的情绪状态?他在为什么担忧?是什么让他兴奋? 我看到了他什么表情?他的眼神在传递什么? 他真正需要的是什么? 我感受到了什么?
最后一句"我感受到了什么"特别关键。深度连接里有一件事经常被忽略——连接是双向的,你这边的感受也是信息。你跟对方在一起的时候,你身上起了什么反应,那不是"你的情绪"应该被压下去的东西,那是你们之间正在发生什么的一个温度计。
我做高管教练有一个不太教科书的工作方式——我经常会在对话进行到一半的时候停一下,跟客户说:"刚才你说到 XX 的时候,我自己心里有点紧。"这句话说出来的瞬间,房间里的气压会有一个明显的变化。不是因为我"分析"了什么,是因为我把我这一边的真实信息也放回到我们之间。这种放回,就是连接在变深。
讲义里"当下"这两个字是关键。
深度连接发生在当下,而不是发生在你过去对这个人的所有记忆里,也不是发生在你对他将来的所有判断里。当下的他可能跟你昨天记得的他不一样——昨天他还很有信心,今天他在某件事上慌了;上周他对你很开放,这周他突然警觉起来。如果你完全用过去的他来跟今天的他打交道,你大概率会错过他今天身上真正在发生的事。
这就是为什么我反复跟培训学员强调:带着对一个人的全部经验,在当下重新去认识他。经验给你的是底色,但当下给你的是这一笔具体在哪里、力度多重、颜色多浓。
我做咨询有一个习惯——每次见客户之前,我会刻意把上次见他的笔记快速过一遍,然后合上,提醒自己:今天坐在我对面的这个人,可能跟我记忆里的他不一样了。这一个小动作做了 20 年。它让我每一次都能更新一点对客户的理解,而不是用一个 5 年前的版本去服务一个 5 年后的他。
讲义里有一问我特别想单独拎出来——
什么阻碍着我们彼此的理解?
这一问朝向的不是对方,是你们之间。
阻碍理解的东西,我做了这么多年咨询,见过的常见的有几样——
一是各自带着的标签和投影。你脑子里那个"他是怎样的人"的版本,和他真实的样子之间的差距,就是第一层阻碍。
二是说话方式的错位。一个习惯短促有力的人,跟一个习惯绕一圈再说的人,对话很容易彼此磨损。这种磨损不是观点的对立,是节奏的不匹配,但杀伤力一点不小。
三是过去的某次伤。两个人之间如果有过一段没修复的旧账,那段旧账会在每一次新的对话里偷偷起作用——对方表面上在跟你谈今天这件事,潜意识里还在防着上次那件事。
四是当下双方各自的状态。一个人今天身体不舒服、家里有事、刚被另一个人惹毛了,他的连接通道就只剩下一两条,你说什么都进不去。
理解了这些阻碍,你大概就会更明白——深度连接不是技巧,是一种把当下、双方、和你们之间这块空间都同时看清楚的能力。能做到这一步的人,后面的"共创价值"是自然的事;做不到这一步,后面所有事都会卡。