前面讲的都是底层——理解、连接、共创。到了这一章,要回到一件具体的事:有影响力的表达。
讲义里这一段我自己加得最多。因为我做培训这么多年,发现一个反复出现的现象——同样一件事,有的人讲出来对方记不住,有的人讲出来对方记十年。这中间的差别,不是聪明、不是知识、不是身份,是表达本身有没有"力量"。
讲义里有一页,把"影响力的深度"拆成了两组词。
方式:聆听、看见、认同、提问、反馈、相信。 载体:框架、故事、隐喻、视觉符号、事实、数据。
这两组词我自己反复琢磨过。它讲的是一件事:你想影响别人,你既要有用对方式,也要有用对载体。
方式是你跟对方的关系姿态——你是在听他、在看见他、在认同他、在问他、在反馈给他、在相信他?还是在打断他、在评价他、在驳斥他、在告诉他、在质疑他、在审视他?同一个内容,前一组方式传出去,对方愿意接;后一组方式传出去,对方关上门。
载体是你装载内容的容器。最有影响力的载体几乎从来不是"事实+数据",是故事、隐喻、视觉符号——这些能直接跟对方那头大象沟通的东西。事实和数据是骑象人的语言,故事和隐喻是大象的语言。你要让一个人真的动,你的话里必须有给大象听的那部分。
讲义里给了四条,我自己用得久了,觉得这四条几乎是金科玉律——
第一,普通的道理。 第二,简单的字词。 第三,有节奏的句式 / 押韵。 第四,使人愉悦。
第一条最反常识。最有影响力的话,讲的几乎全是普通道理。不是深奥的、不是别人没听过的、不是颠覆性的——是大家其实都模模糊糊知道、但被你用一种他们记得住的方式说出来的那种。深奥的道理对方听完会点头,但不会动;普通的道理被你重新说一遍,对方会想起自己其实早就知道这件事,然后真的动一下。
第二条是字词。简单的字词比复杂的字词有力得多。我做培训发现,讲师水平越高,词越简单——因为他不需要用复杂的词来证明自己。能用大白话讲清楚的事不要用专业术语,能用一个字讲清楚的不要用两个字。
第三条是节奏。一句话有节奏,能让对方的耳朵自动接住。节奏可以来自押韵,也可以来自句式的对仗,也可以来自停顿。有节奏的话,大象比较容易跟着走;没节奏的话,大象走两步就累了。
第四条是愉悦。听你说话这个过程本身,要让对方有一份愉悦感——不是说一定要逗笑他,是说这个过程里有一种舒服、有一种节奏带来的快感、有一种"被理解"的暖意。愉悦不是结果,是入口。一个让你听着不舒服的人,他说什么都进不去你的心。
讲义里举了几个例子,我每次讲到这里都会让大家停一下,品一品这些句子为什么能在中国几代人心里活那么久——
困了,累了,就喝红牛。 你的能量,超出你的想象。 人头马一开,好运自然来。 黑猫白猫,抓到耗子就是好猫。 打土豪,分田地。 种瓜得瓜,种豆得豆。 我有一个梦!
这些句子放在这里不是当广告金句来读的。我让大家品的是——为什么这些短到不能再短、字也都是大白话的句子,几十年下来一代一代人都记得?
把它们对到上面那四条原则上看:
每一句讲的都是普通的道理——困了就喝东西、能干活的人就是好的、付出有回报、要有梦想。没有一句讲了什么深奥的东西。
每一句用的都是简单的字词——困、累、瓜、豆、土豪、田地、梦,几乎全是小学一年级的词。
每一句都有强烈的节奏——"困了,累了"这种短促的对仗、"种瓜得瓜,种豆得豆"的回环、"打土豪,分田地"的并列。读出来的瞬间,你的舌头就被它带着走了。
每一句都有一种听着舒服的质感——节奏带来的快感、押韵带来的回响、对仗带来的对称。
这就是为什么这些句子能进到大象那一层去。它们绕过了骑象人,直接进入了大象的肌肉记忆。
反过来,你能不能影响一个人,常常不取决于你讲的内容多深刻,而取决于你能不能找到那一两句"普通的道理、简单的字词、有节奏的句式、让人听着舒服"的话——这样的话,对方一辈子忘不掉。
这是讲义里讲表达技巧的最后一小段。三个最常用的修辞——
排比让你的话有重量感。"我有一个梦"重复三遍和说一遍,力量完全不同。 反复让你的话留下来。一个观点说一遍是信息,说三遍是态度,说十遍是信念。 幽默让你的话有空间。一段太正经的话,对方听完是紧的;有一点幽默在里面,对方听完是松的。松的状态下他更容易让你的话进去。
但这三样不能技巧化。技巧化的排比是排比句作业,技巧化的反复是啰嗦,技巧化的幽默是抖机灵。真正起作用的版本是——你心里有一个东西真的想说出来,然后它自然以排比、反复、或幽默的形态出来了。
讲义里最后还埋了一个更深的层次,我把它单独说一下。
发挥影响力的最高层,不是影响一个人具体的某个决定,而是影响他思维的方式本身。一个真正深的影响,不是让对方在这件事上跟你想得一样,是让对方多了一种他原来没有的思考路径。
我做高管教练经常问客户几个问题——
他的预期清晰吗?他的内在意图是怎样的? 他有哪些假设?他的感知世界的模式是怎样的? 假设、意图、预期、感知,在他身上是怎么相互关联的?
这四个东西——假设、意图、预期、感知——是一个人思维模式的四块基石。你能看见对方这四块基石,你才有可能在这一层影响他。这种影响不需要多说话,有时候一句问得到位的问题,就够了。
一个好问题胜过十句好答案。这是有影响力的表达里最高的一层。