《见证者》 · 250～300小时

第八章：改变，第250～300小时

本章目录

导读

第 250 到 300 小时，改变不再只是行动计划，而是客户如何重新理解自己、处境和可能性。教练需要能陪客户在旧模式和新选择之间停留一会儿。

隐喻是这个阶段很有力量的入口。客户用画面表达困境时，往往比抽象概念更接近真实体验。教练可以顺着客户自己的画面探索，而不是急着解释。

本阶段练习

记录客户自然说出的隐喻和画面。
练习围绕隐喻提问：你在哪里？还有什么？它想告诉你什么？
让客户从画面中选择一个可以发生的小变化。

复盘问题

我有没有尊重客户自己的语言，而不是替他翻译？
这次对话里的改变，是认知改变、情绪改变，还是行动改变？
客户看见的新选择是什么？

书稿正文

因为心里是亮着的，暖着的

向前走，你总会遇到灯火通明。

经历了将近三百多个小时的对话，你要为自己能够坚持到今天而感到荣耀。在这几百个小时的对话中，你已经领略了教练对话的魅力，也感受到了内心的跌宕起伏。能走到今天，代表你有能力创建安全的心理环境，你能够及时地觉察自己的状态，你距离成为一个专业教练指日可待。通过本章的学习，你能够：

——理解在对话中隐喻的价值，学习用隐喻进行对话。

——理解对话中隐喻的形式，包括个人形象隐喻、关系隐喻、能力隐喻等。

——深入理解ICF的PCC核心能力标识，带着标识去构造对话。

——能够利用ICF能力标识来复盘你的对话。

本章内容会涉及的ICF能力标识，且读者可以重点关注的内容：


核心能力标识	本章涉及
ICF标识1：道德操守
ICF标识2：教练心智
ICF标识4：信任和安全感
ICF标识3：教练合约	V
ICF标识5：保持同在感	V
ICF标识6：积极聆听
ICF标识7：唤起觉察	V
ICF标识8：促进客户成长	V

8.1. 教练知识：拥抱马尔克思

当你开始真正关注马尔克思（markers，也就是ICF核心能力标识）的时候，你的才算是真正进入到专业认证教练PCC的大海里。ICF的教练PCC核心能力标识，一共八类38项。其中有11项是状态的markers，30个技术的markers。这些核心能力，彼此交错，彼此影响，互相促进。对ICF八项核心能力的学习和打磨，是每一位致力成为专业认证教练PCC的必经之路。

下图呈现了教练核心能力标识概要框架，深入学习ICF核心能力的标识，对于你的教练技术和状态会有诸多价值。

ICF核心能力标识，是ICF给专业教练提供的能力框架。熟悉标识，是从初学者，进入到专业教练的必经之路。ICF利用这些标识来评估在一次对话当中，教练的状态和技术的能力，借此来评价你的教练水平。在一场30分钟到60分钟的对话当中，你要尽可能地展现自己的核心能力，主动地呈现教练核心标识的工作的痕迹。

ICF核心能力标识，蕴含着教练对话的工作过程。这个框架，也是教练对话的过程框架，它反映了一场“合格”的教练的对话应该有的样子。由你与客户构造对话合约，保持倾听，唤起觉察，检核目标，制定行动方案，超越处境和身份发现潜力，为成果庆祝，等等。针对每一项标识，仔细研读，思考和练习，就是为了不断地完善整合对话的能力，从而达到PCC专业教练的水准和状态。

你在初期学习markers的时候，它会给人约束感和压力感，甚至有些晦涩。在我最开始学习教练的时候，内心会回避这些标准。我也曾经怀疑这些标准会让教练的过程僵化呆板。然而，当你真正理解这些标识之后，并在对话中刻意练习ICF markers，它们反而会促进对话的整合度、一致性、灵活性和开放性。

教练核心能力标识，是提升教练技术关键的指引。针对这8类核心能力，ICF针对PCC有特别制定的能力标识，用来指引教练的行为标准和能力规范。

关于ICF的核心能力标识的详细介绍，我推荐Lisa Wynn所著的《专业级教练（PCC）认证手册》（俗称绿皮书），以及乔丽艳所著的《转化生命的对话，ICF新版核心能力详解》。在本书接下来的章节中，简要介绍8项核心能力中的PCC的能力标识。本章的重点放在对于这些Markers的觉察上，通过觉察反思，可以让你与Markers产生深度连接。

8.1.1. 拥抱标识，整合对话

精进教练技术的过程，犹如建造一个花园。ICF核心能力的38个核心能力，犹如这花园里最为显眼的花朵。当它们一束束绽放在你的花园之中，一旦当你开始互扣练习，就是开始拥抱markers的时候了。

专业认证教练PCC，是一种职业技能的考核体系，它代表了得到认证的专业教练与业余教练之间的区别，包括道德素养、学习品质、创造客户价值的能力等；它是一种有别于其他工作的职业范畴，包括这个职业的操守、能力和工作边界，有明确的评估标准；它有完整的认证体系。

这种认证本身代表着从业者学习的积累，其水平满足客户的预期。

当你在学习教练的时候，哪怕是照猫画虎，稍显僵硬。当你深入思考，主动设计，刻意练习，逐步会将激发客户潜力的问题脱口而出。对于教练初学者，照猫画虎的练习，是最棒的学习方法。这种持续练习，带来的回报是值得的。它会让你对教练意图有更加精微的理解。

这些“马尔克思”，应该是ICF为全世界的教练爱好者奉上最棒的礼物。在练习Markers的过程中，你会觉察到，你不仅是对话的一方，同时是构造心理安全环境的人，是流程的管理者，是客户超越自我的启发者，你还是客户成长的见证者。这不正是学习教练进行自我发展的一个象征吗？

——它指明了教练该做什么，不该做什么。

——它指明了创造教练价值的明确的方向。

——它是可以参考、并通过训练提高的能力模型。

——它是教练技能的指南。

——它是教练水平的评估依据。

——它经历过无数次教练实践并验证有效。

——它塑造良好的日常沟通模式。

当你理解每一个markers背后的价值的时候，也就理解了作为教练应该具备的能力。对于客户，基于这些Markers的提问是有影响力的。它绝对不是限制教练的自由，而是让教练能够创造价值的捷径。在你面对markers过程中，最难的不是掌握流程，而是切换身份。在你觉察到自己对于教练核心能力的忽视甚至是排斥时，你可以尝试问自己这样一些问题：

——什么是教练？

——它要创造怎样的价值？

——怎样去创造这种价值？

——在我创造价值的资源中，ICF markers扮演怎样的角色？

8项ICF核心能力标识简表：

ICF核心能力状态技术示例

1.展现道德操守保密原则 v v 征得客户允许录音，保密声明等

2.体现教练心智

持续学习和发展，调节情绪，保持觉察和开放的态度

3.教练合约 3.1本场对话的目标

v 本次想要探索的话题是什么？

3.2对话成果衡量标准

v 如何衡量今天对话是成功的呢？今天对话，你期待什么样的成果？

3.3意义、价值、重要性

v 为什么这个话题这么重要？

3.4关键要素

v 围绕这个目标，哪些因素是重要的？

4.信任和安全感 4.1认可和尊重 v v 可以通过反馈来呈现教练工作的痕迹，例如：我看到了你想要成为自己生活中的掌控者

4.2支持、同理、关注 v

可以通过反馈来呈现教练工作的痕迹，例如：我看到了你在这件事情上的需要和迫切性，我也感受到了那种渴望

4.3认可和支持客户表达 v

允许客户把话表达完整，不打断通过点头或者语言表示认可，总结反馈给客户

4.4邀请和回应

v 我想邀请你试想一下，如果你是那个成功的人，你怎么来应对当下的这个挑战？我想邀请您回忆一下，在过往的生活经历中，有哪些成功的经验？

5.保持同在感 5.1对客户身份的回应

v 我看到了你内在的那份担忧，也看到那份渴望改变的勇气你是一个非常敏锐的人通过你的讲述，我看到了你是一个非常乐观的人

5.2围绕客户目标（合约）

v 你刚才的这些发现，对于我们今天对话的目标，有怎样的促进？

5.3支持客户选择

v 我们刚才探索了6个方面的线索，我们后续的讨论从哪里开始？在你看来，哪些方面是重要的呢？

5.4表现好奇心 v

在你看来，你拥有怎样的优势去应对这个处境？在你看来，你需要发展怎样的能力去让这个改变发生？当你能够做到这一切，你能够发挥怎样的影响力？

5.5允许沉默和反思 v

观察客户状态，允许客户有思考过程，保持对话的留白，直到客户提示可以继续对话下去。

6.积极聆听 6.1理解客户处境

v 看到你笑了，你的内在发生了什么？

6.2探寻客户使用的词汇

v 你所讲的复杂，是什么含义？你所说的挑战，能再解释一下吗？你说的阻碍，是什么在阻碍着你？

6.3探索非语言信息/能量变化

v 看到你的表情松弛下来，是什么让你感到轻松了呢？

6.4探索客户自我评价

v 你感觉自己拖延，你怎么看待这个“拖延”的自己？你说对自己的要求很高，那个要求到底是什么？

6.5充分表达，不打断 v

保持沉默，不打断

6.6简要总结/反馈客户内容

v 你刚才提到有三个因素会影响到你的情绪：A/B/C

7.唤起觉察 7.1针对当下状态的提问

v 你渴望行动的动力，你给现在的动力打个分吧？

7.2超越当下身份的提问

v 带着这些收获，你感觉自己有怎样的变化？

7.3对处境新的角度的提问

v 你觉得动力可能会来自哪里？你的内在的“阻碍”，它想告诉你什么？如果你跨越这种阻碍，你会呈现出怎样的不同？

7.4对于客户渴望成果的提问

v 如果你找到了动力，那时候的你会是怎样的？

7.5积极反馈，鼓励前行

v 我看到了你在探索这件事情上呈现出的灵活性、清醒和积极乐观，还有哪些方面你希望能够继续探索？

7.6一次一问，允许反思 v

保持沉默，不打断

7.7清晰准确的语言 v v 总结不解释；反馈简洁；尽量使用客户语言

7.8把大部分时间留给客户 v

在时间管理上，教练只做关键性总结、反馈、提问。觉察内在的评判，暂悬内在评判。

8.促进客户成长 8.1探索取得进展

v 对话到此刻，你有怎样的收获？针对今天对话的目标，你认为我们进展程度如何？

8.2探索对于自身的学习

v 通过今天的对话，你发现自己有怎样的不同？

8.3探索对于环境的学习

v 重新看一下你面对的挑战，带着今天的学习成果，你处于什么样的位置？

8.4探索如何实践

v 你如何将今天的成果，在日常生活中发挥更大的价值？

8.5设计后续思考和行动

v 对话结束后，你会有怎样的行动？如果遇到类似的挑战，你将如何应对？

8.6探索资源、障碍

v 你在未来的行动中，有哪些资源可以支持到你？你在未来发现与此类似的情况，可能会遇到怎样的阻碍？

8.7设计问责方式

v 你愿意为这样的改变，承担怎样的责任？哪些资源会支持到你？你如何利用自己的优势，确保能够实施计划？执行过程中，关键的责任是什么？当你做到了，你将如何庆祝？在你行动的过程中，可能会有怎样的阻碍？

8.8庆祝客户进步和学习

v 非常荣幸见证你的探索过程，看到你收获满满，为你高兴和庆祝。很高兴看到你拿到了探索成果，你在这个过程中表现出来的积极乐观、灵活勇敢。

8.9 与客户合作完成本次约谈

v 你希望如何完成今天的对话呢？

8.1.2. 核心能力1：展现道德操守

核心能力1：展现道德操守，理解并始终如一地遵循教练道德和教练标准。

1.在与客户、赞助方和利益相关方的互动中呈现出个人的正直、诚信。

2.对客户的身份、环境、经验、价值观和信念保持敏感度。

3.对客户、赞助方和利益相关方使用恰当和尊重的语言。

4.遵循ICF道德行为准则，并维护核心价值观。

5.依据利益相关方合约和相关法律，对客户信息予以保密。

6.维护教练与咨询、心理治疗及其他支持性职业之间的区别界限。

7.必要时将客户介绍给其他支持性职业人士。

PCC Markers：所有级别的教练都必须熟悉和应用国际教练委员会ICF道德规范；成功的PCC候选人将展现与ICF道德规范相符的教练过程，并在教练角色上保持一致。

【见证者的觉察】教练，是有能力边界的职业，也是有功能边界的工作。尤其当你渴望成为一个ICF认证的PCC的时候，你需要特别清晰这种能力边界，什么是在对话中可以做的，什么是对话中不能做的。道德操守，是区分教练职业与其他职业类型的最主要的标志，这是教练履职的底线，也是教练对话能够创造价值的最大的不同，这个标识促使你去做些思考：

1.教练，应该承担怎样的道德责任？

2.教练职业，与其他职业有怎样的不同？

3.坚守教练道德规范，对于客户和教练而言会带来怎样的影响力？

4.为了遵从这种道德规范，教练需要在日常学习和对话中注意些什么？

5.如何利用这些道德规范，提升自己的教练状态和技术水平？

8.1.3. 核心能力2：体现教练心智

核心能力2：体现教练心智，培养并保持一种开放、好奇、灵活并以客户为中心的心态。

1.认可客户要对自己的选择负责。

2.作为教练，培养持续学习和发展的能力。

3.发展持续地反思实践，以提高教练能力。

4.意识到环境和文化对自己和他人的影响，并对此保持开放。

5.运用自我觉察和直觉使客户受益。

6.发展并保持调节情绪的能力。

7.在心智和情绪上为教练约谈做好准备。

8.必要时寻求外部资源的帮助。

PCC Markers：体现教练的心智，开放、好奇、灵活并以客户为中心的心态，是一个需要持续地学习和培养，建立反思性实践和提前准备的过程。这些要素贯穿整个教练的职业之旅，无法在一个瞬间内完全捕捉到。但是，这项核心能力的某些要素可能会在教练约谈过程得以展现。这些特定的行为会通过以下标识PCC标识：4.1、4.3、4.4、5.1、5.2、5.3、6.1、6.5、7.1和7.5进行明确和评估。

与其他核心能力一样，展现这些评估标识中最基本的要求才能通过PCC的绩效评估。核心能力的所有要素也将在ICF认证（教练知识考试CKA）中进行书面评估。

【见证者的觉察】教练心智，是树立开放、好奇、灵活，并以客户为中心的心态。若你以教练为职业的时候，获取职业证书只是教练心智的起点，你需要通过持续学习来塑造新的习惯和行为，这种教练心智会贯穿教练职业生涯的始终。

1.在你看来，什么是以客户为中心？

2.教练开放、好奇、灵活的心智模式，在你看来它是什么？

3.这种心智模式，会给你的职业素养带来怎样的不同？

4.树立开放、好奇、灵活的心智模式，你面临的挑战是什么？

5.怎样的学习，对于树立这样的心智习惯是有帮助的？

6.在这样的学习过程中，你有怎样的资源、榜样？

7.你如何对自我保持开放、好奇、灵活？

8.面对自我的开放、好奇、灵活，你需要做哪些改变？

9.如何促使这些改变发生？

8.1.4. 核心能力3：建立和维护合约

核心能力3：建立和维护合约，与客户和利益相关方建立伙伴关系，就教练关系、过程、计划和目标达成明确的合约。为整个教练工作及每一次教练对话建立合约。

1.解释教练是什么和不是什么，并对客户和利益相关方描述流程。

2.就教练关系中哪些是合适的，哪些是不合适的，提供什么，不提供什么，以及客户和利益相关者的责任达成协议。

3.就教练关系中的准则和具体细节，如后勤事宜、费用、日程安排、时长、终止、保密及对其他相关事项等达成协议。

4.与客户和利益相关方建立伙伴关系，制定总体教练计划和目标。

5.与客户合作，确定客户与教练之间的适配度。

6.与客户合作，确定或重新确认他们在约谈对话中所想要实现的。

7.与客户合作，确定客户认为他们需要涉及或解决的问题，以实现他们在教练约谈中想要完成的目标。

8.与客户合作，定义或重新定义客户在整个教练合作期间或单次教练约谈后，定义或重新定义如何定义成功衡量标准。

9.与客户合作，管理时间和约谈的聚焦点。

10.继续朝向客户期望的结果进行教练，除非客户另有说明。

11.与客户合作，以一种尊重体验的方式来结束教练关系。

PCC Markers：

3.1：教练与客户合作，确定或者重新确认，客户在约谈中想要实现的目标是什么。

3.2：教练与客户合作，定义或者重新确认，对于客户想要在约谈中实现目标的衡量标准。

3.3：教练针对客户想要在约谈中实现的目标，探讨对于客户而言什么是重要的或有意义的。

3.4：教练与客户一起合作，确认如果要实现教练目标，他认为什么是最值得关注的。

【见证者的觉察】教练合约体现了你与客户双方就关系、对话目标和价值衡量方式的共识。如果与客户就什么是教练对话无法达成共识，一场规范的教练对话必然是失败的。同时，如果不能与客户就对话合约达成共识，也很难衡量教练对话的质量。建立和维护教练合约，包含三个阶段：对话之前、对话当中、对话结束。

在对话之前：

1.在你看来，教练是什么，教练不是什么？

2.教练和客户的伙伴关系，代表什么含义？

3.你如何向客户解释教练是什么？教练不是什么？

4.你如何向客户解释，教练可以向客户提供什么？不能提供什么？

5.你认为，教练关系中有哪些利益冲突会影响教练价值？

6.你如何管理好这些利益冲突？

7.如果这些利益冲突无法回避，你如何管理好与客户的关系？

8.你选择客户的标准是什么？

9.如何结束一场对话？

在对话当中：

1.你觉得教练合约是什么？

2.对话中，教练合约对于教练对话的价值是什么？

3.教练合约的四个组成部分，在对话中发挥怎样的作用？

4.是什么阻碍着你提出教练合约的问题？

5.如何体现出建立和维护合约的教练工作的痕迹？

6.当客户议题流动时，如何通过建立和维护合约，确定对话的目标成果？

7.构建合约之前，教练需要做哪些准备？

8.什么样的信号发生了，告诉你可以去构造合约了？

9.如何做，代表着合约是客户和教练达成共识了？

10.什么样的信号发生了，告诉你需要去检核合约？

在对话之后：

1.本次对话的合约是什么？

2.如何确认这个合约对客户而言是有价值的？

3.如何利用合约，管理好对话的时间和节奏？

4.在构建合约的过程中，如何体现与客户合作？

5.如何为后续的对话做好准备？

6.面对这个客户的合约，自己遇到了哪些挑战？

7.如果可以突破这个挑战，关键点是什么？

8.1.5. 核心能力4：培养信任和安全感

核心能力4：培养信任和安全感，与客户合作，创造一个安全、支持的环境，使客户能够自由分享。保持相互尊重和信任的关系。

1.在客户的背景下了解他们，包括他们的身份、环境、经历、价值观和信念。

2.展示出对客户的身份、观念、风格和语言的尊重，并调整自己的教练方式以适应客户。

3.在教练过程中认可并尊重客户独特的才能、洞察力和努力。

4.表现出对客户的支持、同理和关心。

5.认可并支持客户表达感情、观点、担忧、信念和建议。

6.以开放和透明的方式呈现脆弱，与客户建立信任。

PCC Markers：

4.1教练认可并尊重客户在教练过程中的独特才能，见解和付出的努力。

4.2教练对客户表示支持，同理或关注。

4.3教练认可并支持客户表达感受、看法、关注、信念或建议。

4.4教练鼓励并接纳客户以任何方式对教练的表现给予回应，并以此与客户建立连接。

【见证者的觉察】培养信任和安全感，就是塑造安全的心理环境。教练需要通过呈现出的清晰的行为，来呈现出建立信任和安全感的能力，包括了解、尊重、表现、认可、邀请回应。安全和信任，是教练关系的纽带，它让客户不需要担心暴露自己内在的脆弱感，并勇敢地去探索未知区。当教练内在是安全的，内在是自我信任的，就可以营造安全的场域，支持客户到他想要去的地方。

1.信任和安全感，是一种怎样的感受？

2.你和其他人对于信任和安全感的感受，有怎样的区别？

3.对话中，什么会让你有不安全的感受？

4.对话中，你如何识别信任和安全感的缺失？

5.表达脆弱感，给客户之间的信任带来怎样的不同？

6.教练如何表现自己脆弱感？

7.你是如何看待自己的脆弱感的？

8.教练如何营造内在的信任和安全感？

9.营造信任和安全感，是一种怎样的能力？

10.什么样的行为，能够呈现出了解、尊重、认可、邀请回应？

11.什么样的行为表现，会让客户感受到被尊重、被认可？

12.教练如何展示对客户的支持和同理心？

13.这种信任和安全感，会给客户带来怎样的影响？

8.1.6. 核心能力5：保持同在感

核心能力5：保持同在感，充分意识并与客户保持同在，采取开放、灵活、脚踏实地和自信的风格。

1.对客户保持专注、观察、同理和回应的状态。

2.在教练过程中展示好奇心。

3.管理好自己的情绪，与客户同在。

4.在教练过程中，展示出与客户的强烈情绪合作的信心。

5.与“不知”自在共处。

6.创建并允许沉默、暂停或思考的空间。

PCC Markers：

5.1教练的回应是针对客户的整个人（谁）。

5.2教练的回应是针对客户想要在整个约谈中实现的目标（什么）。

5.3教练与客户合作，支持客户去选择约谈主题。

5.4教练表现出了解客户更多情况的好奇心。

5.5教练允许沉默、暂停或反思。

【见证者的觉察】从客户的视角而言，同在感体现在教练始终关注和响应客户。教练的注意力不走神，教练不打岔客户的表述，教练不评判客户的意图和选择，教练不打断客户的沉默思考。在几十分钟的对话中，同在感呈现出教练三个方面的能力：教练以客户为中心；能觉察并管理好自己的关注力和情绪状态；理解并能够接受客户是自己处境的觉察者和创造者。

1.当你跟客户保持同在的时候，你能够感受到什么？

2.在你看来，不同在，是一种什么样的状态？

3.为了保持同在感，在对话中，教练需要关注的是什么？

4.对话中，是什么干扰了你的关注力？

5.当你的关注力不在的时候，你会呈现出什么样的行为？

6.你如何掌控自己的关注力？

7.你如何意识到客户正在思考，无需被打断？

8.当你注意力不集中时，你如何调整自己的关注力到客户身上去？

9.你认为这种同在感，体现在哪些方面？

10.当你表现出对客户更多情况的好奇心，这会为你们的对话带来什么？

11.为了与客户同在，除了关注客户，你还需要关注什么？

12.同在感，这种能力会给你的生活和工作带来怎样的影响？

8.1.7. 核心能力6：积极聆听

核心能力6：积极聆听，专注于客户表达和未表达的部分，以充分理解客户在其系统语境中正在进行的交流，并支持客户的自我表达。

1.了解客户的背景、身份、环境、经验、价值观和信念，以增强对客户所交流内容的理解。

2.反馈或总结客户交流的内容，以确保清晰和理解。

3.认识并询问客户是否需要更多交流。

4.注意到，认可并探索客户的情感、能量转移、非言语暗示或其他行为。

5.将客户用词、语音语调和身体语言整合在一起，以确定其传递内容的全部含义。

6.注意客户在系列对话中的行为和情绪的走向，以辨别主题和模式。

PCC Markers：

6.1教练的发问和反馈是基于教练对客户本人及其处境的了解而量身打造的。

6.2教练询问或探讨客户使用的词语。

6.3教练询问或探讨客户的情感。

6.4教练探索客户的能量变化，非语言的信息或其他行为。

6.5教练询问或探讨客户当前如何看待自己或他们的世界。

6.6教练允许客户充分地表达，除非出于特定教练目的，否则不会打断客户。

6.7教练简洁地反馈或总结客户交流的内容，以确保客户清晰和理解。

【见证者的觉察】聆听，是全部对话的基础。教练在聆听客户的时候，需要关注客户的语言信息和非语言信息。客户的非语言信息呈现了丰富的内涵，包括他们的情绪状态、反应、能量状态等。同时，在聆听客户的时候，通过具体化，邀请客户澄清关键词汇的含义，唤起客户对于自身处境的思考。此外，教练可以通过对客户整体表述的总结，呈现出聆听的状态，例如抽取关键的认知模式、信念、逻辑，并反馈给客户。可以带着下面一些问题去觉察自己的聆听状态和模式。

1.日常的聆听，和教练对话的聆听有怎样的区别？

2.教练对话中，什么是聆听的重点？

3.教练对话中，客户讲了很多，哪些是他的渴望和需求？

4.如何跟客户确认他的渴望和需求？

5.客户的人生渴望和需求，与对话成果的渴望和需求有怎样的不同？

6.你如何反馈客户的情绪状态是合适的？

7.你如何觉察客户的沉默是在思考，而不打断客户的沉默？

8.你总结反馈哪些方面的信息对客户合约是有帮助的？

9.你如何了解客户的能量状态？

10.你如何知道客户的能量来自哪里？

11.你如何聆听到客户的觉察者角色？

12.你如何聆听到客户的创造者角色？

13.你如何聆听到客户的内在关系、内在形象？

14.你在聆听过程中，看到客户怎样的品格优势？

15.看到客户的内在关系和内在形象，对于促进教练合约有怎样的价值？

16.如何让客户看见自己的认知模式、情绪模式？

17.如何聆听到客户对于自我的看见？

18.在聆听过程中，如何分辨客户觉察者的角色？

19.在聆听过程中，哪些是客户觉察者的声音？

20.在聆听过程中，哪些是客户创造者的声音？

8.1.8. 核心能力7：唤起觉察

核心能力7：唤起觉察，通过使用诸如强有力发问、沉默、隐喻或类比等工具和技巧，促进客户的洞察和学习。

1.在决定什么最有用时，要尊重客户体验。

2.挑战客户，作为唤起意识或洞察力的一种方式。

3.问客户关于他们的思维方式、价值观、需要和信念等方面的问题。

4.问客户有助于超越当前思维的问题。

5.邀请客户更多地分享他们当下的体验。

6.留意什么有助于提升客户进步。

7.根据客户的需要调整教练方式。

8.帮助客户找出影响当前和未来行为模式、思维或情感的因素。

9.邀请客户产生如何前进，以及愿意做什么的想法。

10.支持客户重构观点。

11.不带执着心地与客户分享观察、洞见和感受，这些都具有潜力来为客户创建新的学习。

PCC Markers：

7.1教练针对客户发问，例如，他们目前的思维方式、感觉、价值观、需求、渴望、信念或行为。

7.2教练提出问题，以帮助客户超越他们目前的思维或感觉，去探索关于他们自身（谁）的新的或拓展的思维方式。

7.3教练提出问题，以帮助客户超越他们目前的思维或感觉，去探索关于他们处境（情况）的新的或拓展的思维方式。

7.4教练提出问题，以帮助客户超越他们目前的思维、感受或行为去探索他们想要的成果。

7.5教练毫无保留地分享，观察、直觉、评论、想法或感觉，并通过语言或语调来鼓励客户进行探索。

7.6教练提出明确的、直接的问题，以开放性问题为主，一次提一个问题，给客户思考，感受或反思的时间。

7.7教练使用的语言总体上清晰准确的。

7.8教练让客户占用大部分交谈时间。

【见证者的觉察】教练唤醒觉察的工作，是为了让客户对自身的处境、自我和选择有了更加清晰的认识。这相当于，你邀请客户的觉察者的角色一起走上阳台，观察在舞池中的创造者的活动。唤醒觉察的目的，在于支持客户超越当前的处境、身份和思维方式。当客户拥有更多元的视角审视自我，改变的勇气会油然而生。

1.在你看来，觉察是什么？

2.是什么，让觉察显得如此不同？

3.觉察，与日常的思考和自我对话有什么不同？

4.什么可以触发客户的觉察？

5.什么是超越客户当前的思维方式、身份和处境的提问？

6.客户的隐喻，在唤醒觉察中起到怎样的作用？

7.什么样的问题，可以让客户超越当前的身份来思考？

8.客户的哪些方面，是值得去唤醒觉察的？

9.当客户能够习惯于自我觉察，教练对话会变成什么样？

10.超越客户当下身份、模式的觉察，会给客户带来怎样的影响？

11.你处于什么样的角色，可以帮助客户唤醒觉察？

12.对于唤醒客户觉察，你需要具备怎样的能力？

13.你如何觉察自我？

14.什么样的信号，会触发你进入到自我觉察？

15.自我觉察，是一种怎样的感受？

16.你从觉察当中，获得怎样的价值？

17.什么样的自我觉察，对你而言是有帮助的？

18.什么时候，你需要外在的帮助，支持你去超越当下的处境去思考？

19.什么样的提问，可以让你看见自己的情感模式或者认知模式？

20.如何邀请客户觉察者登高望远？

8.1.9. 核心能力8：促进客户成长

核心能力8促进客户成长：与客户合作，将学习和洞察转化为行动。在教练过程中促进客户的自主性。

1.与客户一起将新的认识、洞察或学习融入他们的世界观和行为中。

2.与客户合作设计目标、行动和问责措施，以整合和扩展新的学习。

3.认可和支持客户自主设计目标、行动和问责方法。

4.支持客户识别潜在成果，或从已确定的行为方案中有所学习。

5.邀请客户考虑如何向前迈进，包括资源、支持和潜在障碍。

6.与客户合作总结约谈中或约谈之间的学习和洞察。

7.庆祝客户的进步和成功。

8.与客户合作，结束约谈。

PCC Markers：

8.1教练邀请或允许客户探索他们朝着想要在约谈中实现的目标取得的进展。

8.2教练鼓励客户陈述或探索在约谈中对他们自身（谁）的学习。

8.3教练鼓励客户陈述或探索在约谈中对他们的处境（情况）的学习。

8.4教练鼓励客户去思考如何运用从教练约谈中学到的新东西。

8.5教练与客户合作，设计约谈后的思考，反思或行动。

8.6教练与客户合作，考虑其前进之路，包括诸如资源，支持或潜在障碍。

8.7教练与客户合作，为他们自己设计最好的问责方式。

8.8教练庆祝客户的进步和学习。

8.9教练与客户合作如何共同完成这次约谈。

【见证者的觉察】一场教练对话，客户对自我认知有了新的发现，同时将这些认知用来行动。教练促进客户成长，重点在于将客户的觉察转化为进一步的行动计划，承担改变责任，探索资源等，以及通过庆祝等方式形成客户情绪记忆，成为未来行动中的心理资源。教练通过如下的觉察，来形成对于促进客户成长的认知。

1.你有什么要改变的吗？

2.改变，对你意味着什么？

3.从知到行，改变的过程中有怎样的困难？

4.你曾经做过哪些让自己想起来很了不起的改变？

5.对于你而言，什么是成长？

6.是什么，让你的成长发生？

7.对于客户而言，什么样的改变是重要的？

8.教练为这种改变，做哪些工作是有价值的？

9.如何衡量客户的学习成果和进步？

10.如何通过教练对话，来促进这种改变的发生？

11.教练对话，对于客户改变会发挥怎样的作用？

12.这种促进改变的影响，是如何发生的？

13.发生改变，什么可以快？什么需要慢下来？

14.在自我的改变过程中，有哪些挑战？

15.在什么情况下，人愿意为自己的改变承担责任？

16.自我成长和改变的过程中，什么样的责任是重要的？

17.客户成长和改变的过程中，教练承担怎样的责任？

8.2. 教练技术：隐喻

8.2.1. 隐喻，有创造力的认知模式

在文学作品中，隐喻是一种常见的修辞手法，通过将一个概念或物体与另一个概念或物体进行比较和映射，以表达作者的思想和情感。使用隐喻可以帮助读者更好地理解和感受作品中的主题，如鲁迅的《狂人日记》中，作者用“黑漆漆的屋子里”来隐喻当时社会的黑暗和压抑氛围。隐喻也是塑造人物形象的手段，能揭示其内在性格，如托尔斯泰的《战争与和平》中，作者用“狮子”来表现拿破仑的威武和霸气。隐喻也可以表达作者对现实世界的看法，如卡夫卡的《饥饿艺术家》中，作者用“饥饿艺术家”来表达对现实世界的批判和反思。

隐喻也是人类的思想的特征。脱离了隐喻，我们几乎无法生活，也无法学习。日常生活中的隐喻无处不在，人类的理解世界和表达自我，几乎都需要隐喻作为基础。例如：

“我蜷缩在父母的指责批评当中，我想从这个监狱走出来。”

“时间就是金钱。”

“我希望能与内在的‘不满意’好好地共处。”

“我希望时间能够在我的掌控之下。”

“我无法摆脱自卑的影响。”

作为思维的基本机制，隐喻将复杂概念转化为易于理解的形式。人们利用隐喻，将熟悉的物体与陌生的概念进行映射，从而获得新的认知。人们也会通过隐喻来理解新的感受，如这件事是个烫手的山芋、建立起沟通的桥梁、搬起石头砸自己的脚、万里长征的第一步、到嘴的鸭子飞了、看到了光明、黎明前的黑暗、掩耳盗铃都是隐喻。

我们经常将教练描述为一辆马车，陪伴客户去到客户想要去的地方。教练状态是一个非常抽象的词汇，它往往代表了教练的技术精湛，同时他能够掌控自己的情绪状态，不被客户议题所干扰。为了学习者便于理解教练状态，培训课上经常讲说，教练是一面“干净的镜子”，能够让客户看见自己的状态。这都是隐喻的应用。

教练惯常的“脑、心、腹”，是将复杂的认知形式通过隐喻的方式进行简化，是将人的逻辑思维（脑）、情绪认知（心）、本能直觉（腹），映射到身体三个部位，进而便于对教练学习者的理解。

客户会用隐喻将复杂的感受转化为易于表达的形式。你可以利用客户的隐喻进行提问，这会大幅提升对话效率和质量。当你识别出客户的隐喻后，利用这个隐喻作为桥梁，可以跟客户建立起更深层次的连接。客户隐喻，有时也是看见客户未知区的突破口，你也可以充分发挥这些隐喻资源，推动对话目标的达成。此外，教练也可以通过带有隐喻的表述，增强提问的影响力，例如：

选择：你要拿起来什么？放下什么？

排序：优先级，什么排在前面？

改变：你要突破什么？

评估：这种压力感的分量、大小如何？

勇气：什么是你要掌控的？

评估：给你的感受打多少分？距离目标有多远？

抽离：在那个场景中，你看到了什么？

共情：看到你笑了，我感觉到一股暖流穿过。

体验：如果停止大脑思考，而用心来感受，你会有怎样的发现？

对话：你的这份担忧，它在告诉你什么？

8.2.2在隐喻中工作：身份隐喻

【身份隐喻：陀螺的隐喻】

隐喻，是识别自我身份的一个重要的信号。我曾经跟一个同事聊天，他说：“我就是个救火队员，东奔西跑。忙起来就像个陀螺一样，高速旋转，但是没有方向感。”

我问他：“除了救火队员，陀螺，你感觉你还可以是什么？”

他说：“当我抽离出来观察自己的时候，包括看见自己所言、所行，我是一个旁观者。那一刻，我是平静的，有力量的。”

一个人内在角色形象越丰富，越积极，选择越充沛，调动能量资源就越多。如果一个人总用“受害者”的身份描述自己，你可以想见他的命运会如何。

【身份隐喻：大海的隐喻】

在一次对话中，客户跟我说，想探索一下自己的痛苦的情绪。

他说，他的情绪就像是平静的湖水，会被投进来的石头掀起阵阵涟漪。甚至在现实生活中，跟家人一起在海边游玩，如果看到家人往海里面扔石头，他都会感觉到心痛。我们之间的提问，借助这个画面展开。

教练：“在这个画面中，你是什么？”

客户：“我是那个大海。”

教练：“大海里有什么？”（支持客户对自己的身份进行探索）

客户：“海里有很多生物自由自在……这个大海很大，很深……很有包容度，有很多允许，大海里还有……”

教练：“海面上有什么？”

客户：“海面上有云彩的倒影，有太阳的倒影，岸边有树木的倒影……那个大海中一块石头激起的涟漪，跟整个大海相比根本算不得什么。那块石头就跟其他沙石一样，慢慢沉入海底。”

教练：“你还看到了什么？”

客户：“海水会蒸发，进入到空气中，会变成雨滴，会汇成溪流，又汇入大海。”

人对于自我身份的认知变得更加多元、立体、丰富，会给人的信念调整带来很大的能量支撑，也会为自己的改变创造巨大的空间。这时感觉到客户的能量状态在扬升。

教练：“如果我们看一下，家人向海里投石子，和你内心里大海掀起了涟漪，这两者有什么不同？”（具体化现实情况与自我认知之间的区别）

客户：“我感觉他投石子并没有伤害我的意思。虽然我认为我之前无法接受这样的行为，现在我想这两者之间并没有特别大的关系。”

教练：“那么，今天你希望对话获得怎样的成果呢？”（构造合约）

客户：“我心里经常浮现这样一个画面，投石子看着涟漪展开，我就难受的情绪模式，我想看看围绕这样的情绪模式，有哪些新的视角。”

教练：“你如何知道你看到了新的视角呢？”

客户：“我想我已经看到了。”

教练：“这种看见，对你意味着什么？”

客户：“我发现人不是固定不变的，当我陷入在一个单一的模式当中，我就会被过往的记忆所刺痛，当我有了新的视角去重新观察自己的生活，去重新看待别人的行为，我就有能力对这样的一种反应做出改变，这是我期待的。”

教练：“如果下次同样的处境发生，你可以做些什么让这种改变发生？”（建立行动计划）

客户：“我会提醒我自己，我比想象中的要更加强大更加丰富，甚至有很多东西都是我自己不曾了解过的。另外呢，我觉得有一些情绪反应是很好的信号，他们会提醒我让我慢下来，跟那段情绪抽离开来，而不是陷入那个糟糕的情绪当中久久不能自拔。”

【身份隐喻：树的隐喻】

教练：“我看到你笑了，你的内在发生了什么？”

“客户：我觉得我的内在是一棵树，很结实。”

教练：“这棵树的根，是什么？”

客户：“密密麻麻的根，是我对自己的爱。”

教练：“这棵树有多粗？”

客户：“这是一棵碗口粗的树，虽然不是很强壮，但是还在成长的过程中。”

教练：“你希望这棵树长成什么样？”

客户：“我认为它是一棵杉树，高耸挺拔。”

教练：“这样一棵树，它有怎样的品质？”

客户：“坚强，有责任感；勇敢，有力量；稳定，不随风而动。它善于聆听，能够看到远方，它很坚韧不拔。”

教练：“这棵树的茁壮成长，什么是最需要的？”

客户：“一个有光的地方，风吹日晒、困难的挑战，也是重要的。大棚里长不出参天大树。”

8.3. 教练觉察：觉察教练价值

在你有了三百多个小时的对话经验后，你可能会进入到“瓶颈期”。你渴望按照自己熟悉的套路，为客户创造价值。而另外一方面，为了遵从ICF的PCC行为标识，你会担心对话的效率，有的时候甚至会影响客户体验。你可能会怀疑自己：“我还在正确的道路上吗？”“我真的有能力为客户创造价值吗？”带着这样一些困惑，你可以做些觉察，深入探索自己对于价值的观念：

——你看到了自己怎样的价值？

——你对世界有了怎样的理解？

——你如何理解价值？

——你的价值观是什么？

——你的价值观中有哪些组成部分？

——你如何看待生命/世界？

——是什么塑造了你的价值？

——为了实现你的价值，你能做哪些改变？

——你的这些改变发生，会给世界带来怎样的价值？

——你如何看待他人的对错是非？

——你如何看待金钱/时间？

——什么是你相信/怀疑的？

——这种信念对你意味着什么？

——什么是你不满足的事情？

——你如何面对这种渴望/需要？

——在你看来，教练在创造怎样的价值？

——你希望中的教练是怎样的？

——你的教练原则可以是什么？

——你的价值观，对你的教练对话会带来哪些积极影响？

——你如何看待改变？

——你如何发挥自己的影响力？

——什么可以激励到此刻的自己？

——你为人类的进步，做出怎样的祝福？

——你渴望成为一个怎样的人？

——你的价值观发生了哪些变化？

——你的价值观中，有哪些空白的空间可以去发现？

——通过探索价值，你对自己有怎样的发现？

8.4. 精进话题

8.4.1. 为什么改变很难？

美国管理变革和组织动力的学者理查德·贝克哈德（Richard Beckhard）提出了一个被广泛使用的改变公式，也称为贝克哈特改变模型（Beckhard's change equation）：D x V x F>R。

在这个公式中，D代表对现状的不满意度（Dissatisfaction）：如果人们对当前的情况感到满意，那么他们就不太可能感觉到需要改变；V代表对未来的愿景（Vision）：人们需要对未来有一个明确、吸引人的愿景，以激发他们去改变；F代表首次实施改变的可行步骤（First concrete steps）：人们需要知道如何开始改变，并需要看到一些初始的、可行的步骤；R代表抵抗改变的力量（Resistance）：人们往往会对改变感到恐惧或者产生抵抗，这可能会阻止改变的发生。

D x V x F>R，这个公式的含义是：对现状的不满意度（动机）、对未来的愿景（成功画面），以及首次实施改变的可行步骤（行动方案），这三者的乘积必须大于对改变的抵抗，这个改变才能发生。动机、成功画面、行动方案，有缺失的话，改变都是纸上谈兵，无法落实。

有时，我们特别希望生活中有位智者能够告诉我们，你想的是对的，你是可以做到的，你遇到的那些困难，你的能力都可以突破。可惜这样的智者很少。你可以站出来，做自己生活中的智者。通过对话、看见动机、成功画面、行动计划，让改变的风险大幅降低，同时可以有效缓解阻抗，这都是促进改变发生的有效方式。

人在面对改变的时候经常会感到动力不足，尤其是一些长期学习和改变，这个需要时间，也需要一点耐心。阻碍改变发生的原因是多方面的。看见自己的意图，是改变的入口。看见你对世界的理解、看见你对自我的理解，看见自身的反应机制。你可以尝试思考一下：

——你要做的改变，对你来讲什么是真正重要的？

——这个改变或者学习，你是不是有清晰的意图？

——你拥有怎样的资源去促进这种改变？

——真正阻碍这种改变的是什么？

稻盛和夫曾经说过：“几乎所有的事情都是越做越简单，越想越困难，越拖着越想放弃。”做正确的事，往往需要温柔而坚定。当你迈开一小步，你有可能发现你看见的风景已经有所不同。

8.4.2. 五种心智陷阱

有些信念，隐藏在潜意识的角落处，蠢蠢欲动。这些“信念”异常坚固，此刻它是力量助力开疆扩土、力挽乾坤；彼时也成了塑身枷锁。信念，用错了场合，也就成了偏见。

珍妮弗·加维·贝格（Jennifer Garvey Berger）是成人意识进化领域的专家。她曾经总结领导者有五种常见“心智陷阱”。一些看起来高效的领导管理方式，恰恰是制造问题的根源。

陷阱之一：“简化故事”。

世界运转瞬息万变，管理世界中，人的内心更是复杂难测。我们渴望漂亮的、简单的故事，但是也正是“简化”的渴望，会让我们远离事情的真相。“一叶障目，不见泰山。”过度简化，会导致信息失真、误导决策、损害创造力、引发情绪困扰、妨碍学习、引发偏见和降低适应能力等问题。

陷阱之二：“感觉正确”。

人们只能看见自己渴望看到的景色，也只能听到自己渴望的声音。世界如此丰富和复杂，我们却只相信自己看到的，忽视了我们没有看到的。当人们坚信自己是正确的的时候，风险即将来临，这种感觉正确，阻碍了更好地倾听他人的观点。

陷阱之三：“渴求共识”。

达成共识，虽然会让我们感到踏实，但也会让我们错失更好的解决方案。面对复杂的问题，我们需要更多经验、观点和思考。推开冲突，就意味着走上了一条较为狭窄的路。为了达成共识，决策者可能会做出妥协，这可能会导致决策质量下降，因为决策可能没有充分考虑所有相关因素。有时候，我们对于冲突有适度的允许，就能够看见完全不同的可能性。

陷阱之四：“渴望掌控”。

生活中，有太多事情都不在个人的掌控范围之内，例如养育子女、构建企业文化、客户满意度、选择婚恋伴侣，等等。不能控制大局就控制细节，不能控制结果就控制过程等，这些控制往往都是徒劳的。这种情况下试图过度掌控，只会让事情变得更糟。

陷阱之五：“捍卫自我”。

如果你绞尽脑汁掩盖不足、隐藏冲突、维护形象，这些行动无异于作茧自缚，会为自己布下绊脚石。与其投入精力来保护现在的自己，不如专心致志成为未来想要成为的那个人。

这五个心智误区，在人类进化中形成，暗中操控着人的行为，左右人的态度和选择。这些心智模式源于遗传，也深受个人经历影响。当这些认知模式成为一个人生活中必不可少的信念，它亦会成为阻碍进步的拦路虎。

心智的发展，总是与人的本能反应相悖，大脑会执着于对“自我”的依赖。在一把鼻涕一把泪之后，清醒才会飘然而至。若能因经历坎坷失败而觉察，若能因拥抱“无知”而清醒，那些惶恐和压力，也都是值得的。挑战和压力，也会变成可以掌控的轻盈。

觉察，是给予自我的善意。当下，就是最好的时候去觉知这些“心智误区”。

8.4.3. 微习惯，大改变

人们都希望做出一些改变，或者建立一些新的习惯，如减肥、开会守时、坚持健身、保持浴室整洁、降低压力、促进睡眠、摆脱手机依赖等。在屡次尝试改变，屡次失败后，人们会陷入自我谴责、自我怀疑的旋涡之中，进而让后续的改变越发困难。无力改变，问题并不在于缺乏能力，而在于我们为改变所采取的立场和方法。

改变，可以发力于外在世界。然而更重要的是，在改变的过程中，我们对自我感受做何种阐释。它是遭遇？是庆幸？是挫折？还是体验？

生活像是万花筒。面对挑战，当你能调整诠释的角度，这个世界就呈现出不同的模样。这种选择，只关乎于“此刻”，只彰显于“此刻”，只行动于“当下”。这种选择，只关乎于“我”，只彰显于“我”，只行动于“我”。换个角度来阐释生活，你就可以成为生活的魔术师。

福格，是斯坦福大学的行为科学家。有数百万人受到了他的理论和实践的影响，建立了行之有效的行为习惯。他提出，要想建立一个新的“习惯”，需要如下三个条件同时满足：习惯=动机+行为能力+行为提示。

【动机】明确的动机。

【行为能力】在能力范围之内的行动/行为。

【行为提示】触发行为发生的信号。

有三类动机，暗中操纵着人的改变。它们是：自己内心的意图、改变会带来利益或者惩罚、受到周围环境的影响。例如，如果想要培养早起的习惯，首先是要有一个足够充分的理由，至少是认为早起是自己想要的，或者说如果不早起可能会迟到，或者周围的同学都会早起。

“动机”是激发改变因素中，最容易变化的一个因素。痛下决心降脂减肥，当烧烤香气四溢的时候，那种“浅尝辄止”的蠢蠢欲动，导致把当初的海誓山盟忘得无影无踪。这类情况比比皆是，想想年初立的那些flag，到了年中的时候，看看曾经的豪言壮语，能坚持下来的寥寥无几。究其原因，就是依靠“动机”来推动的改变，是远远不够的。

行为能力，是促进改变的至关重要因素。“一个月内减肥10斤”的目标，如果没有指向一系列“清晰的”且“有能力执行的”行为的话，这种动机，形同虚设。“每天跑五公里”，以及“每天只吃两顿饭且不吃主食”，是常见的减肥计划，但是“有能力执行”这样的行为的概率又有多高呢？

将行为能力的要求降到最低，就是建立“微习惯”。例如，与“每天跑5公里”相比，每天穿上跑鞋，在路边慢速跑100米，既可行，又重要。尽可能地降低行为能力的门槛，对于促进新习惯的养成至关重要。

古人云：“积步，至千里。”例如写作，并非一气呵成洋洋洒洒几万字，更多情况是每天定期抽出时间记录脑子里的思路，哪怕只有只言片语，寥寥数字，集腋成裘，聚沙成塔。

改变的前提是行动起来。哪怕只是迈出了左脚，就为右脚做出了示范，奠定了基础。“走一步，看一步”是行为改变过程中的智慧。建立习惯，并不是按照一个天衣无缝的计划完美行事。“微小的行动”为改变建立了最低标准，一旦行动起来，就会对自己有全新的认知。