说服他人的秘密 ：不要跟他讲“道理”，而是要......
设 计 丨 创 新 丨 阅 读 丨 思 考
作 者 丨 笑天
编 辑 丨 大飞
“感觉”才是人们想要的东西，而“道理”不是。
人们一生中，日日夜夜，苦苦追寻那些好的“感觉”。
安全感、幸福感、独特感、归属感、
美感、幽默感、成就感、认同感、
存在感、被理解、权威优越感......
同时，人们也倾尽全力去摆脱那些糟糕的感觉、
孤独寂寞、愤怒、憎恨、
无奈、苦闷、嫉妒、误解......
人的每一天的二十四个小时中，都在不停的感觉。那些人生哲理以及经验态度，也不过是诠释这些感觉的注脚而已。
或接纳，或逃避，或认同，或妥协——这些感觉无时不刻的环抱着自己，终极一生。这些感觉和感觉的能力，操控了情感、意志、喜怒哀乐、血液、呼吸......甚至包括在生死攸关时刻的重要选择。
这就是**“蜥蜴脑”控制（The Lizard Inside）， 也就是自动无意识思维系统。**
如果说人的大脑皮层构筑的**理性思维（也叫做反射性思维模式）就像是游轮上散步的游客，那么在大海中航行的那艘邮轮，是蜥蜴脑，也就是人的自动化思维，**它的运作机制和大多数脊椎动物的大脑，如蜥蜴一般并无差异：
它操控血液循环、维持呼吸
它感知深度、保持平衡
它运用语言、响应情绪
它建立对外在的印象、
它处理复杂的感觉、
它建立意愿和冲动、
它对观点和态度漠然无视、
它调度行为极其快速、
它关注当下，无视远期、
它无法被关闭，始终发挥功用、
它追求快乐，避免痛苦
它懒得唧唧歪歪、说干就干
......
人类日常的大多数行为，都是在受这只蜥蜴脑的指挥和控制。我们脑子里的这只蜥蜴，被广告商牢牢控制。这就是为什么我们明明知道不当的饮食习惯会带来很多问题，但是路过麦当劳门口，还是忍不住买一个巨无霸汉堡。这也是为什么很多女生在逛商场时，虽然有了明确的购买计划，但还是忍不住冲动消费。
**《蜥蜴脑法则》**这本书掀开了“蜥蜴脑”这个人类认知的另外一个隐秘之处，包括它的行为特征、语法逻辑。很多人在利用蜥蜴脑的特征，在教育、商业沟通、家庭生活、产品开发和设计、写作、公共关系、行政管理等诸多方面获得很大的成功和影响力。
以下几个典型的观点和方法，是利用蜥蜴脑，提升说服影响力的关键：
** 1. **** **
不要去影响他的观点和态度，
而是要改变他的行为。
在男厕所的小便池上方贴的标语“向前一小步，文明一大步”就是一个典型的案例。这句话试图通过提醒人们改变态度，来解决小便溅出尿池的情况，结果效率非常之低。事实证明，在小便池里面粘一个苍蝇的图形贴纸，从引导行为着手，更容易解决此类问题，
在家里，孩子们最讨厌的就是讲大道理，最喜欢的就是游戏和玩耍。与其讲大道理，不如行动起来，跟孩子一起通过共同学习，游戏，来形成行为固化的条件反射。
人类对于改变他人的态度和观点方面，雄心壮志与生俱来，但是在影响他人的行为方面，往往显得无计可施。
多少家庭纠纷，都是由于观点之争，态度之争，为了是非对错争辩的面红耳赤，仔细想想都是鸡毛蒜皮之事，但是非要将自己的认知模式强加于人，却没有任何试图去影响他人的行为改变。
** 2. **** **
影响他人的行为最有效的方法是
示范给他看
你希望他们怎么做，你就先怎么做。蜥蜴脑喜欢看别人的行为，不喜欢被人唠唠叨叨，胡吹BB。蜥蜴脑最讨厌别人要它建立执着的态度和严谨的观点。你若是希望讨好或者影响这只小蜥蜴，做出来给她看。 更能打动她的是1000束玫瑰的花海，会让她怦然心动。
希望别人支持你的观点，首先让他感觉到你的行为，并通过你的行为建立起好的感觉，比如亲切、认同、理解等等。
** 3. **** **
优化****所处的环境
简化选择成本
有些人逃避运动的理由，是因为健身房距离家里比较远，所以经常以此为借口就放弃了锻炼。后来在距离办公室100米远的地方找到一个健身房，在每天清晨上班之前去锻炼30分钟，就把这个习惯固化下来。使期待的行为显得更自然、更正常、更不可避免，是提升说服力的有效途径。
** 4. **** **
谈论他的愿望，帮助他实现
“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。” 卡耐基曾经讲过。
绝大多数孩子都希望能够好好学习，然而一些家长频于帮助孩子梳理端正的态度，而忽视了创造学习的氛围和针对学习方法的指导。孩子在童年期间学习最好的方法就是尝试试错，而不是规规矩矩去打满分。家长唠唠不停和埋冤不止，孩子并没有获得学习的具体的方案，并不清楚如何才能达成有效的结果。
**5. **** **
积极而及时的反馈，
制造好的“感觉”****。
比如认真的倾听、表示理解的点头赞同、时不时的微笑，都可以让别人能收到即时确定的奖赏。
如果我们能将注意力放在感觉上，并将延迟而不确定的理性奖赏转化为即时、确定、感性的奖赏，我们的说服力就会倍增。让别人感觉好，感觉舒坦，比让别人觉得有道理更重要。
理性对我们的绝大多数决定只起很小的作用。
如果你能让别人以你期望的方式行动，那么不管他的态度有没有改变，你的说服都是成功的。如果你无法让别人以你期待的方式行动，那么不管他的态度有没有改变，你的说服都是失败的。
让别人感觉更好，才能更好的让人产生改变。
无论与疯狂的绑架者谈判、利用广告引诱消费冲动、构建自律的运动习惯......背后的方法都是相似的， 就是要与脑子里的那个冲动、感性、喜欢寻欢作乐、喜欢及时奖赏的“蜥蜴”做聪明的互动。当它感觉到你始终在它的角度考虑问题、当它感觉到路径明确、并被呵护备至， 那么良好的沟通和影响力就自然而然的建立起来了。
END
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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/o0OAVX2I3nNwlX28yu06RQ
来源：笑天XT